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La Dirección Comercial interviene en todos los ejes de la empresa | Carlos Javier Martínez Pérez | Shiro Helmets S. A | Máster en Dirección y Gestión de Empresas | Universidad de Alicante | MDE
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“Si no eres una marca, eres una mercancía”

Con esta frase tan importante dio comienzo la sesión del Módulo de Dirección Comercial en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas impartida por Carlos Javier Martínez Pérez que es el Director Comercial en Shiro Helmets S.A.  

Esta frase se aplica a todas las empresas, sea cual sea su tamaño, no sólo a las grandes marcas como pudimos ver y comprobar durante la sesión en la que estudiamos el proceso completo en el que interviene la dirección comercial, en diferentes fases en las que es fundamental que se aporte valor.

La venta es el proceso fundamental en la empresa y, por supuesto, en el departamento comercial. Es el fin, el objetivo último, pero detrás de la venta hay y debe haber todo un proceso elaborado y estudiado para llegar a ella, todo un proceso en el que, en los diferentes apartados y de diferentes formas, siempre interviene la dirección comercial, importante en múltiples aspectos de la organización. Interviene, por ejemplo, a la hora de diseñar la estrategia, conocer los mercados, diseñar plan de venta, tener en cuenta los detalles del punto de venta, comunicación, marketing, imagen, redes sociales…

Gracias a Carlos Javier descubrimos muchas y distintas herramientas que podemos utilizar y poner a trabajar para nuestro departamento de ventas y que nos ayudarán a alcanzar nuestros objetivos.

Por ejemplo, a la hora de diseñar nuestra estrategia de producto habremos de tener en cuenta los descuentos, una herramienta muy usada en ocasiones no de la forma más correcta. Podemos optimizar su uso no marcando un descuento de partida como puede ser habitual, sino creando una relación en la que el punto de venta me aporta y, según lo que yo consiga (situación privilegiada de producto, comunicación en su portal y redes sociales, etc.) yo aportaré también mayor o menor descuento.

“Será una relación win win en la que según me des yo te voy a dar”

Antes de vender analizaremos cómo queremos ir, lo tendremos claro. Esto nos permitirá “ceder” cierta parte del margen, desconocido por el cliente por otro lado. Intentaré siempre conseguir lo máximo a cambio (posicionamiento, comunicación…)  

Debemos generar valor y detectar pasos que no lo generan y que, por otra parte, encarecen el producto para el cliente ya que es éste quien debe asumir varios márgenes de ganancia.

“Si no generas valor, mueres”.

Generar valor con nuestro producto implica no salir sólo con el producto hacia cualquier parte, sino que habremos de generar otras cosas.

Por ejemplo, en el caso de Shiro Helmets S.A aportaron y crearon este valor a la hora de ir al punto de venta creando un pack de bienvenida que aporta valor añadido al producto a vender. El pack incluye, además, el catálogo en USB, pegatinas, propuesta de estrategia, muestra regalo, propuesta de precios y ahorros, etc.  

Si no generamos algo más, algo diferencial, estamos muertos. Lo más inteligente es apostar por la especialización porque de otra forma la marca y el producto se acaba diluyendo.

Otro paso fundamental en el que se puede ver inmersa la dirección comercial es la decisión de la internacionalización y lo que esta implica. Durante la sesión conocimos también herramientas para obtener datos sobre internacionalización y competencia de productos similares en diferentes mercados, obteniendo información muy valiosa para acceder a nuevos mercados de forma más segura.

No podemos finalizar este artículo sin mencionar la comunicación y el marketing, temas íntimamente relacionados con el departamento comercial. Conocimos, también, algunas acciones que desde la marca se han llevado a cabo para trabajar y mejorar estos aspectos y que han resultado bastante productivos para dar a conocer la marca y posicionarla.

Para ello es importantísimo tener claro quién es nuestro cliente. Debemos saber a dónde queremos ir con nuestra comunicación y a dónde no vamos. Si no conocemos a nuestro cliente será muy difícil comunicar correctamente.

Han utilizado muchas estrategias de comunicación para llegar a su cliente, el cuál conocen. Una herramienta que están usando actualmente es el marketing de influencer. En este tipo de marketing es importante conocer el público y lograr un influencer que encaje con él, que se relacione con nuestro público objetivo. Han podido comprobar que es una herramienta que aporta resultados.

Habremos de tocar muchas teclas que, aun pareciendo una obviedad, no se trabajan en muchas empresas. La Dirección Comercial habrá de estar en todas ellas, haciendo que los diferentes ejes de las acciones fluyan y no se detengan en búsqueda de una mejora continua y un uso de herramientas que nos permitan alcanzar los objetivos previstos.

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