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En negociación es importante centrarse en la historia del otro a través de buenas preguntas | Alejandro Hernández Seijo | Máster en Dirección y Gestión de Empresas | Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos | Programa Superior de Control de Gestión de la Universidad de Alicante
alejandro hernandez seijo técnicas de negociación

Alejandro Hernández Seijo tiene experiencia como directivo y lleva más de 20 años realizando formación en negociación, gestión de personas, venta y persuasión. Autor, entre otros del libro Negociar es fácil si sabe cómo que se encuentra actualmente en su 12 edición.

Alejandro fue el encargado de la sesión Masterclass que cerró la edición 2017 – 2018 del Máster en Dirección y Gestión de Empresas, el Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos y el Programa Superior de Control de Gestión de la Universidad de Alicante. En su sesión realizamos actividades para aprender a persuadir y negociar, y pudimos conocer un marco para saber en todo momento si, en estos momentos de negociación, estamos convenciendo al otro o no.

Es importante aprender a dirigir la conversación por el cauce afirmativo, que te ayuda a vender más.

En cuanto a los errores que cometemos en la negociación, nos indica Alejandro que uno de ellos es que hablamos mucho de nosotros mismos, sin poderlo evitar. En negociación no funciona, al igual que tampoco lo hace dar opiniones. El autobombo aburre al otro muchísimo. En este aspecto podemos aprender de los niños que lo que hacen son preguntas. Cuanto más tiempo estemos en la historia del otro, más sabremos qué le motiva, que le frena, qué oportunidades tenemos…

Debemos preguntar pero si emitimos preguntas perezosas obtendremos respuestas perezosas. Hay que aprender a hacer preguntas de verdad.

Alejandro nos aporta estas y otras claves de la negociación y la persuasión en la entrevista en formato vídeo que te dejamos a continuación:

Alejandro Hernández Seijo
05 noviembre 2018
Entrevista con Alejandro Hernández Seijo durante su masterclass con los alumnos del Máster en Dirección y Gestión de Empresas, el Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos y el Programa Superior en Control de Gestión. www.doeua.es

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