El Controller Comercial, responsable de la principal variable de ingreso: las ventas | Programa Superior en Control de Gestión

Analizar el día a día de un Controller Comercial, nos permite conocer sobre qué variables actúa y sobre que parte de la compañía impacta. El Controller Comercial se encarga de todo aquello que tiene que ver con las ventas, es decir, con la principal variable de ingreso en la organización.

Entre esas funciones que forman parte del día a día encontramos las de realizar análisis detallados de mercados, realizar el seguimiento de las ventas, análisis de stock, análisis y estudios del canal de venta y distribución, seguimiento de la rentabilidad, planificación, presupuestos de ventas, preparación de los picos de venta, seguimiento de la rentabilidad de un producto o el diseño de estrategias de Pricing.

El Pricing es el proceso por el que se establecen los precios de los productos o servicios, con la finalidad de alcanzar los niveles de rentabilidad establecidos y cubrir las expectativas de los clientes. Si atendemos a sus principales características podemos entender que el Pricing es:

  • Conocimiento de los objetivos de la empresa.
  • Definición de una estrategia de precios.
  • Diseño de la cartera de productos.
  • Optimización de los niveles de precios o tarifas.
  • Optimización del sistema de descuentos.
  • Comunicación eficiente del precio.

Existen varios métodos para la fijación de los precios. Éstos métodos pueden estar basados en los costes, en la demanda y/o en la competencia.

Cuando hablamos de métodos basados en los costes, nos referimos a la adición de un margen de beneficio al coste del producto.

Si hablamos de métodos basados en la demanda, hacemos referencia a que este método consiste en estimar un precio basándose en la percepción que el consumidor tiene con relación al beneficio que le da el producto.

Si nos basamos en la competencia, los costes marcan el precio mínimo al que vender. En este método la empresa fijaría el precio similar al establecido en el sector, salvo que disponga de una ventaja o desventaja con respecto a sus competidores.

Además de estos interesantes métodos de Pricing, podemos utilizar diferentes estrategias como pueden ser:

  • Estrategia de diferenciación. Implica vender el mismo producto a precios distintos en función de las características de los consumidores o de la necesidad de promocionar las ventas. Por ejemplo, podríamos ajustar según la demanda o estacionalidad, según el inventario o establecer objetivos de precio medio.
  • Estrategia de precios psicológicos. Consiste en fijar precios que puedan causar mayor impacto en el cliente. Por ejemplo, si establecemos precios de prestigio denotan calidad, aunque también podemos establecer precios habituales para productos de consumo frecuente como pueden ser el café o una botella de agua, y por qué no establecer precios impares.
  • Estrategias competitivas. Buscan reducir el impacto de la competencia.  Por ejemplo, podríamos fijar una estrategia de precios similares, esto es, fijar el mismo precio que la competencia para no entrar en guerra.
  • Estrategias de precios según la cartera. Podríamos hablar de precio bajo, es decir, disponer de productos con un margen bajo para atraer a nuevos clientes. Pero también podríamos hablar de precio cautivo, que significa vender un producto bajo y crear dependencia o necesidad para complementos.
  • Estrategias para productos nuevos.  En esta parte nos encontramos con estrategias de descreme, consistentes en fijar un precio alto al principio para captar a la élite del mercado y bajarlo después para atraer a otros segmentos más sensibles al precio. Otra de las estrategias a utilizar podría ser la estrategia de penetración, que supone fijar precios bajos desde el principio para alcanzar de forma rápida máximas ventas y obtener así una alta cuota de mercado.

En el Programa Superior en Control de Gestión de la Fundación Empresa Universidad de Alicante, dentro de la especialización de Controller Comercial no solo analizamos como es el día a día del Controller en ésta área, sino también aprendemos sobre cómo realizar análisis detallado de los mercados donde vendemos nuestros productos, qué estrategias podemos seguir para dominar precio, producto, distribución y promoción.  Y además, indagamos sobre qué métricas o KPIs son clave para el equipo comercial, los mercados donde vendemos y las estrategias de marketing necesarias para conseguir el éxito.

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