¿Cuántas veces una reunión con un cliente no ha generado los resultados esperados porque no tuvo la planificación suficiente? Para evitar esta circunstancia los buenos vendedores siempre se preparan las reuniones para optimizar las oportunidades de éxito. Esta preparación no solo afecta a su credibilidad ante los clientes y a su imagen profesional, también afecta a la productividad de la reunión y a los resultados de la empresa.

Entonces, ¿Cómo nos podemos asegurar de que la preparación para una reunión de ventas sea eficaz? A lo largo de este post queremos mostraros las tres etapas complementarias que nos ayudaran a conseguirlo: buscar información relativa al posible cliente, definir objetivos y crear una guía.

1.Búsqueda de información relativa al posible cliente

Antes de acudir a la empresa del cliente para realizar una venta, es necesario recopilar de ellos tantos datos como se pueda puesto que estos esperan de los vendedores que conozcan su empresa y su negocio. Actualmente gracias a Internet y a la facilidad de conseguir información esta expectativa es mucha  más alta que hace una década. Esta búsqueda de información variará en profundidad, intensidad en la investigación y tiempo dedicado en función de si ya hemos trabajado con ese cliente o se trata de un nuevo cliente potencial.

2.Definir los objetivos de la reunión

Debemos determinar con antelación al día de la visita el resultado que deseamos alcanzar. Para ello hemos de marcarnos objetivos precisos, realistas y medibles, así como evitar aquellos que sean demasiado difusos o subjetivos.

3.Crear una guía

Esta guía es un documento donde sintetizar las cuestiones principales y que te ayudara a dirigir la venta de una manera más eficaz. Esta guía generalmente está compuesta por cuatro partes:

• La presentación, que trata de sentar las bases de la reunión explicando las razones de nuestra visita al cliente, además de los objetivos, los puntos a tratar y como trascurrirá la visita.
• Una lista de preguntas que nos permitirá conocer mejor la situación de nuestro cliente y sus necesidades.
• Organizar nuestro argumento de venta siempre personalizado y enfocado a cada cliente en concreto. Debe incluir lo qué se va a presentar, cómo se hará y qué se va a demostrar.
• Anticiparnos a las posibles objeciones, preparando una lista de puntos sobre los cuales tal vez nos pregunte el cliente.

Si te ha resultado interesante este artículo,  y quieres profundizar en diferentes aspectos sobre Dirección y Gestión de Empresas, Desarrollo de Directivos, Control de Gestión o Dirección de Recursos Humanos, desde el Club de las Buenas Decisiones (#CBD), de la Universidad de Alicante, te ofrecemos varios programas, para profesionales, que podrían interesarte:

Máster en Dirección y Gestión de Empresas.

Programas Executive.

Programa Superior en Control de Gestión.

Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos.