En mi carrera profesional y de un tiempo a esta parte siempre me ha llamado la atención el alto porcentaje de tiempo que paso en mi día a día conversando con otras personas.

Bien sea via mail, por teléfono, en conversación directa o como asistente a cierto tipo de eventos profesionales un alto grado de lo que consigo y cosecho está estrechamente relacionado con el nivel y la calidad de las conversaciones en las que soy capaz de tomar parte activa.

Siempre me llamaron la atención aquellos profesionales que hacían de su interacción con los demás una obra de arte y eran capaces de generar lo inexistente allí donde intervenían o participaban. ¿Premeditación o resultado natual’. Ambos sin lugar a dudas son igualmente válidos.

Convertir en situaciones productivas los momentos de relación que tan a menudo vivenciamos es una de las grandes diferencias que distinguen a los buenos profesionales de los excelentes.

Saber conectar con el interés más genuino de nuestros interlocutores es una de las variables más determinantes que podemos destacar en aquellos que hacen un uso exquisito de eso que venimos llamando el networking.

Crear interés sobre aquello que tenemos y podemos ofrecer a otros pasa primero por una escucha abierta y sincera sobre lo que otros tienen que decirnos. Una red de trabajo productiva, convertir en relaciones de valor nuestros contactos personales y profesionales casi siempre suele tener en su base una predisposición a querer de verdad comprender primero para luego ser comprendido (ya lo decía Covey!).

Hoy en día todo son relaciones. Las organizaciones y los profesionales que las componen son sistemas vivos que se nutren y alimentan de acciones y momentos conversacionales que todo lo condicionan: la acción , el pensamiento, la decisión, la predisposión, el resultado….

¿Qué podemos hacer para rentabilizar nuestro tejido relacional de contactos sin que nos cueste dinero?. Muchas cosas. Quizá la que más a mano tenemos sea la de capacitarnos para ser buenos «oyentes» de nuestros interlocutores entrenando nuestras habilidades para hacer sentir a otros que sus asuntos de verdad nos importan, que sus temas y preocupaciones, por ajenos que nos resulten, tambien son de nuestra incumbencia.

La magia de sentirse escuchado, protagonista del tiempo de otros siempre da buenos resultados, siempre deja en deuda emocional con aquel que nos regala su tiempo, un tiempo cuyo valor cotiza cada vez más al alza por los frenéticos ritmos y ocupaciones que llenan nuestras agendas. Cuando este acreedor emocional nos necesite no dudaremos en ayudarle si podemos, en colaborar si podemos, en hacer negocios juntos o embarcarnos en proyectos compartidos si se tercia.

La marca o branding personal sin duda es una buena muestra de ello. Saber quién somos, qué podemos ofrecer, y hacerlo de forma concisa y elegante es parte de la receta. Para que esta semilla caiga en terreno fértil, primero hay que abonarlo con el fertilizante de la escucha de calidad, esto es el win to win. Ambos obtenemos cosas que apreciamos aun cuando no está claro desde el principio qué rentabilidad podemos sacarle.

En un contexto donde casi todos ofrecemos lo mismo, usamos las mismas tecnologías y tipo de recursos, recurrimos al mismo tipo de estrategias y perseguimos el mismo tipo de objetivos cada vez queda menos margen para marcar la diferencia.

Esta diferencia ,cada vez más, da muestras de tener que ver con nuestras «relaciones de calidad». Siempre nos acordaremos de ese personaje alegre, distendido, cabal, creativo, sensato, natural, cordial y decidido. De muchas otras cosas nos olvidaremos, pero a estos «personajes» los acabamos recordando sin mucho esfuerzo y casi siempre gusta tener a alguno de ellos cerca cuando la situación nos plantea una necesidad.

Convertir en oportunidad de generar valor cualquier tipo de relación está al alcance de todo tipo de personas. Unas necesitaremos entrenarlo con más ahinco que otras y aunque quizá brillemos menos cuando lo pongamos en práctica no por ello conseguiremos peores resultados.

El factor humano del que hablaba John Carlin tiene que ver con la intención y no con la brillantez o el desparpajo, por eso tras un cierto tiempo entrenando nuestro mensaje personal (en todas sus variantes) y practicando la tan escurridiza escucha límbica que nos conecta con las necesidades e inquitudes del otro no dudemos que nuestras relaciones profesionales y personales se transformarán en oportunidades, acciones y por ende, en resultados.

Bienvenidos a la era de las relaciones de valor. Hacer networking es un arte donde hay técnica e inspiración: la técnica se entrena, la inspiración se siembra. ¡A por ello!

José Juan Agudo es profesor del Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos de la Universidad de Alicante. Socio Director Atman. Coach, Aecop Levante.